萬物皆可賣的最強銷售力！
這世界人人都是出來「賣」的。除非你整天把自己關在家裡，不和任何人交談，只有肚子餓的時候，打電話叫外送。但就算這樣，你還是要「賣」啊！因為任何事情，只要牽涉到交易，就是一種「賣」。
不是你賣他，就是他賣你
說起來，人與人間交流，簡單講，就是兩種模式。不是你賣他，就是他賣你。你問女友說要不要看電影，她說不要但想逛街。所以你被她影響了。改變自己原先的提案，跟她去逛街。媽媽叫小孩子做功課，小孩子說等等啦讓我先再玩一局電動，媽媽說你再玩，下月不給你零用錢了，小孩子只好心不甘情不願地去寫功課。這小孩最終被媽媽說服，接受媽媽的提案了。以買賣的角度來看，也是這樣。我們一般錯誤的認知，以為銷售，都是單向的，我們跟陌生人推銷東西，他不買單我們再換下一個，整個過程都是業務員試著在「影響對方」。
實際上是這樣嗎? 錯了。當你銷售成功，當然是你的影響力成功，說服對方買東西。但被對方拒絕了，而你也「接受了」，那當下，就是你被對方的「拒絕」所影響，你被「反銷售」了。人與人間交流都有各自的提案。銷售的提案，是要對方掏錢買產品，對方的提案，則是要你「放棄吧！改跟其他人交易」。日常生活中我們做銷售，為何就可以輕易地被「反銷售」，對方一聲拒絕，你這個經過培訓的銷售專業人員，就承認他的提案，摸摸鼻子走人?
3F法則，改變業務談話方向
也許有人就會說，不然要怎樣? 人家不要買，你要熱臉貼冷屁股? 那也不好吧！彼時也只好乖乖地被「反推銷」了。這裡分享一個因應「反推銷」極有效的方式，我稱之為3F法則。各位想想，人與人間在一起，不是你賣他，就是他賣你。其基本關鍵因素，就是因為有分「你」和「他」，二者是對立的。所以總是把另一邊當成「對方」。如何讓這種「對立」關係，可以得到一種轉換。讓銷售變成可能呢? 所謂3F法則。這3F指的是FEEL、 FELT 以及FOUND。其中FEEL是指「現在」的感受、FELT是指「以前」的感受、FOUND 是一個結論，是指「後來」我發現。
是一種話術，也是對客戶的心態轉變法。3F一定要連在一起用。其要訣是先讓自己「和客戶站在同一邊」，再來引導他朝你要的方向走的招式。以生活中的例子來說，剛剛那個小孩，不是被媽媽要求去寫功課，不然下月就沒零用錢嗎? 舉例，假定這小孩應用3F法則，那他可以這樣說： 「媽媽，我了解你『現在』的感受。望子成龍、望女成鳳嘛！在『以前』我們老師也是強調寫功課很重要。可是，媽媽你知道嗎? 如今已是網路世代了，每個孩子都要熟悉電腦。我看班上有些同學不是書呆子型的人，考試卻成績不錯。『後來』我才明白他們平日就是透過電玩的訓練，提升反應力，讀書效果反而更好呢！」
怎麼應用3F?
現在談談銷售時，怎麼應用3F? 其實道理也是一樣。當雙方對立狀態時，第一句話要先把這對立狀態消除：先跟對方說：「我了解你現在的感受」。既然都說瞭解你的「現在」了，對方通常就會放下身段，難不成要反對「現在的自己」嗎? 頂多，會發出質疑，憑甚麼這個業務會了解自己現在的感受? 至少他會繼續聽聽葫蘆裡賣的是什麼藥。接著話鋒一轉，業務說：我「以前」也是和你一樣想法。「和我一樣」想法，是怎樣呢？於是對方不由自主，墜入我們為他設下的情境。畢竟，所謂辯論，就是雙方立場不同，才會辯論。雙方都站在「同一邊」那就不會辯論了。反倒他要聽聽你怎麼詮釋「這一邊」的作法。這時就導入「後來」你會怎麼做?往往客戶越聽越入神，最終他就收起他的提案 (拒絕你)，改為願意接受你的提案。
任何時候，來上一段3F
各位業務朋友們，可以試試看，3F法則適用在生活中各層面。跟老婆吵架時，不要她罵她的，你申辯你的，永遠無交集。試著採用3F法則，第一句就是「認同」老婆，然後逐步導入自己的論點：
我了解你「現在」的感受 (同時不斷輕拍老婆的肩膀，安撫她)，一個人在家無人傾訴，偏偏老公每天都七八點才回家。我「以前」也見過我幾個同事發生這樣的事，結果離婚收場，那真的很傷感。難道沒有解決方法呢? 「後來」我去請教幾位成功人士，他們現在都能夠天天帶著老婆逛豪華的館子，開名車吃好料。怎麼做到的呢? 關鍵在於用短期的痛苦換來長期的幸福。老婆，你相信我好嗎? 再一年，頂多一年半，我就可以讓妳過這樣的生活。短時間我會晚點下班，但長期你的日子會更好。老婆會相信你嗎? 老實說不一定。但至少不會再那麼劍拔弩張，因為你是站在她那一邊想事情，你是為了讓「她」過好日子。
同理，用3F法則，客戶就一定會買單嗎? 當然沒那麼好康。否則所有業務全都用這招就好了。但重點是，作為一個業務，你的心態上，本就該放掉「為了讓客戶掏錢，不擇手段行銷」的態度，而改為「我真心為你好，所以站在你這一邊想事情。」
為何推銷你信用卡? 不是為了賺你錢，是為了讓你理財更方便。我了解你現在的想法，以前我也和你一樣不習慣換卡，但後來才發現，時代變了，理財方式要變。例子太多了，我知道讀者心中有困惑，希望看完這篇的你，有因此解惑。
| 蘇書平 -微軟經理都在用的簡報術- |
林裕峯 -銷售就是要成交！不然要幹嘛？- |
|---|---|
 |
 |
| Terry -10堂課搞定千萬企劃- |
王志鈞 -不想打卡？那你斜槓了嗎？- |
 |
 |
留言
張貼留言