問大家一個問題。請問，你在消費的時候是絕對理性的嗎?
當然，還是會有真正的購物高手，買東西時，絕對客觀，絕對理性，專注目標，該買甚麼就買甚麼，不被非購物因素影響。但絕大部分人不是這樣。例如你從小到大最好的麻吉賣你東西，你多少會捧場吧！在逛街時，一個可愛的小女孩拉著你的手說「哥哥，買個口香糖嗎?」，花費不多，你還是會買吧！男士到商場逛街，本來沒那麼想買某個東西，但對方是個親切可人的小姐，又很禮貌的跟你寒暄，你本來沒那麼想買，就忽然變得想買了。所以銷售，對方的需求很重要，但不是唯一條件。沒需求可以創造需求，就算不靠購物需求，也可以靠其他因子讓對方買單。其中很重要的因子，就是你「這個人」能不能讓他想親近，願意為你掏腰包。
◎ 用自信抓住客戶的心
一個人要讓人可以親近，包含兩部分，一個是外表，一個是態度。說起來，人雖不可貌相。但在銷售場合，對不起，你再有內在美也沒用，商場上不是看你學問多寡，而是看人家願不願意和你講話。知道嗎? 這世界上最難追回的東西是甚麼?
就是第一眼印象。如果人家第一眼就對你印象不好，那就算你賣的東西再好，他寧願走遠路去找別人買，也不願跟你買。所謂第一印象是甚麼? 講白點，就是看外表。你說膚淺也罷，說虛假也罷。為了要有好的印象，你就是裝，也要裝出來。特別是身為從事組織行銷方面，每天一定要打點好自己的第一印象。甚麼穿衣服要得體，舉止要有禮，最特別要展現的第一印象。
就是自信！這件事非常關鍵，其實我們只要留心身邊周遭的人，就可以發現自信對一個人外表來說有多重要。明明是同一個人，當展現出自信的時候，你會發現她光彩奪目，兩眼有神，你忍不住想多看她一眼。但當失去自信，整個人委頓不堪，甚至走在路上，你都會認不出她來，因為當一個人少了自信，那外表差別很大。但比較起來，一個人少了自信，其變化更大。
◎ 展現自信的上中下肢體語言
客人買東西，會看你的外表，看你給他的第一印象。當然也要懂得展現該給客戶看的外表，也就是肢體語言。肢體語言看哪裡呢? 上中下都要看。上者，當然是臉部囉！前面說過，我們第一印象最重要的是展現自信，那自信怎麼展現，最明顯的地方，就是臉部表情。如果一個人和客戶講話，老是低著頭，眼神閃爍，那會帶給客戶不信任的感覺，那就很難成交了。要展現自信，眼神要看著對方眉心以上，那不僅代表自信，也代表專業。特別是當你賣的東西是高單價高資訊的東西，你越有專業感，對方越容易買單。當然自信不等於傲慢，這必須搭配適當的語言溝通，程度怎麼拿捏，要看商品屬性以及雙方交流情境而定。
如果一個人講話，不敢正視對方，要看看其他地方再來回覆的，那會讓人懷疑其有所隱瞞。但若對方看著你的眉心，你會覺得他自信誠懇。中者，則是指肚臍的位置。這裡當然不是要你把肚臍露出來給客戶看，但既然你的肚臍位在你的正前方，當你講話的時候，「正面」朝前，代表你信任對方，由於你表現出如此真誠的態度，那對方就比較願意跟你成交。其實不只肚臍，脖子也一樣。這兩處地方都是同樣的道理，源由於從原始時代遺傳下來的本能，在最古早的時候，人獸並存，以人來說，身體最脆弱的地方就是肚子以及脖子，野獸只要一掌傷到這兩處地方，人類就會一命嗚呼。因此保護這兩處地方很重要，數千年下來已經內化成我們本能的一部分，如果有人和你交流，願意把這兩大致命點對你不設防，那你就很願意跟他買東西。所謂不設防當然不是指穿露臍裝，
與人坐著交談時，把身體略往前傾，一方面代表專注，一方面也代表著「我敢把頸脖和肚腹開放給你」，換句話說就是「我相信你」。這種肢體語言，也是要適時展現，才能加強效果。好比說，在和客戶談交易時，大部分時候充滿自信及誠懇，看著對方。當對方有意願要簽約的關鍵時刻，搭配這種身體前傾的動作，一下子更拉近雙方距離，那簽約的事就十拿九穩了。
下者，就是指你的腳了。平常我們講話可能沒注意，但現在起你可以留心看，例如你在跟一個人講話，他其實有其他事想走了，只是表面上還禮貌的和你應對。但你看他的腳，可能已經不自覺的轉向。其實當腳轉向，身體重心也已經不斷呼喚著「夠了，我要走了」。有的時候，可能原本談得好好的，到後來覺得成交沒問題了，就一心想結束這次談話，殊不知，此時身體透露出來的肢體語言，會讓對方感到不舒服，可能簽約的事，就不一定那麼順了。
另外，我們的腳，也代表著我們是否「踏實」，如果一個人邊講話邊腳動來動去，那麼整個人呈現重心不穩，隨時讓人感覺要離開的感覺，還有翹著腳講話，那很不禮貌，這樣肢體都會不利成交。總之，第一印象很重要。就算是已經認識的客戶了，要保持長期關係，也是要注重肢體語言。專家表示，好的溝通，7%來自文字，38%來自聲音語調、55% 來自肢體語言。你今天成交幾張單子了。如果覺得成績不夠好，那反省一下，可能不是商品有問題，也不是你的介紹詞要改。可能要改的是「你自己」，眼神啦！體態啦！乃至於腳步姿勢。也許改變一下肢體語言，訂單就會開始增加。
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