【銷售技巧】成交才是王道，如何找出客戶的需求？

你知道我在等你嗎?

在銷售成交，有幾個步驟呢? 不同的銷售大師可能有不同的說法，但不論如何，總不脫開發客源、建立關係、介紹產品、具體成交、售後服務等步驟，可能視不同的產業或產品，細節不同而已。今天，假定有一個銷售大神從天而降，神對你說：「老弟，我覺得你工作認真，精神可嘉，為了嘉獎你，我決定送你一個禮物，這個禮物就是，你要選定一個業務環節，我讓你那個環節保證做到滿分。」身為一個業務，你會要求哪個環節滿分呢? 毫無疑問的，答案一定是「成交 」。
 

成交才是王道

一個業務員，再怎麼懂得和陌生人建立關係、再怎麼具備演說魅力、再怎麼可以讓客戶產生信任感，最終的目的只有一個：那就是「成交」。相對來說，一個業務甚麼都不會，但就只會「成交」，那不是很好嗎?只要能夠「成交」，一定具備了從事業務的許多環節的功力，有人舉例，在車站周邊賣愛心餅乾的人，他可能甚麼都不會，但他至少做到「凸顯自己特色」、「找到目標客群所在位置」、以及「打動客戶內心需求」這些要件,這世界上，絕沒有甚麼都不會，卻總是可以成交的案例。相反地，這世界卻多的是，每個環節都努力了，都盡心了。但最終的結局， 還是黯然的看著客戶在你眼前離開，一個具備業務十八般武藝的人，卻不代表能夠常常成交，就連世界銷售大師，也沒有人成交率是百分百的，因為最終要讓客戶口袋裡的錢，跑到你的口袋裡，實在說，還是有難度的。
 

你真的想成交嗎?

非常諷刺的一件事，根據調查。阻礙一個業務，最終不能成交的最大關鍵點，不是因為客戶難搞，也不是產品太差，主要原因，竟然是出在自己。曾經和許多新手業務聊天，也試著和他們模擬銷售的過程。很訝異的發現，許多的業務，在「自我介紹」，以及「產品介紹」時，說得還算流利。甚至要他們在街上隨機攔下路人講話推銷產品，也都還做得到。但前面講了半天，到最後大家卻有一個迷思，以為從介紹產品到簽約之間，有個「一條龍」的管道，只要前面做好了，後面就可以「水到渠成」了。
對不起，業務工作卻是相反，前面看似可以過著幸福快樂日子，但最後卻有個大鐵板擋在路上。這鐵板不只擋在路上，並且擋在你的「心」上。為何成交那麼難呢?因為許多業務「想和客戶交朋友」、「要讓客戶覺得自己不是那麼現實」，總之他們希望客戶可以「明白我的心」，言下之意，我們都聊那麼久了，接著你「自己知道該怎麼做吧！」就是拿出筆來，在信用卡帳單上簽名啊！如果客戶遲遲不簽怎麼辦呢? 許多人選擇「等」客戶自己反應過來。那你就等吧！等到天荒地老，客戶覺得跟你聊天很愉快，至於買產品嘛！再說吧！以後再連絡。千萬千萬不要讓這樣的事發生。你想和客戶建立交情，那很好。但身為業務你要過生活吧！業務成交不代表你很現實！你還是把好商品介紹給他了。既然他都理解了，那請不要害羞，請不要妄想等客戶自己「主動」簽約。要成交的唯一方法，就是你的「明示」，就直接開口，那麼「請問你要刷卡還付現呢?」

 

找出客戶想成交的訊號

我們要提高成交率，就一定要了解客戶成交訊號和時機，甚麼是好的成交時機? 有兩種判別方式。第一種，看客戶的肢體語言當你明顯看出客戶對這商品有興趣，眼睛睜大，講話時身體往前傾、經常微笑點頭，臉上的猶豫表情消失了。那他和你之間的距離已經消除，你可以看出他肢體語言表達的意思，就是我和你「達到共識」了。業務和客戶間所謂的「共識」是甚麼? 當然就是他願意下單購買了。此時就是你順水推舟提出簽約的時刻。但還是有人覺得這些肢體語言太抽象了，他反應較慢，看不懂這些動作的背後意義。那麼，除了肢體語言外，客戶還會用正式語言表示。第二種，用語言表示購買意願所謂表示購買意願，這裡指的當然不是客戶直接說「我要買，請開發票給我」，這樣就太簡單了。這裡指的客戶購買意願，還是屬於暗示的範圍。有幾種情況

 

語言性的成交訊號，用以下形式展現：

• 詢問產品使用細節 (想買，才會問到細節)
• 具體問到付款方式 
• 問保固問題以及交貨問題等 (假定購買)
• 問其他人使用的心得 (如果不想買，為何要管別人的心得?)

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