【銷售技巧】成交關鍵，請遵守先上後下的順序

成交的關鍵，請遵守先上後下的順序

口袋的距離，就是腦袋的距離。簡單說，你可以讓客戶願意和你拉近距離嗎? 願意的話，錢就離你比較近，不願意，那你連錢的影子都看不到，更遑論要賺到它了。

重新定義你的距離定理

怎樣的客戶願意跟你拉近距離呢? 好比說，兩個人站在遙遠的兩個山頭，需要借助望遠鏡才看得到對方，但是透過旗語，卻能正確傳達意思，他們倆達到了「溝通」。相反地，明明已經面對面，彼此都專心聽對方講話，最終卻彼此誤解對方意思，有可能還會帶來反效果，這真的是世界上最遙遠的距離了。 所以對未來要創造龐大組織的領導人們，很重要的一個「距離定理」如何讓每個客戶和夥伴，瞬間成為我們非常好的朋友如何把他和我們的距離拉近，就是非常重要的關鍵。
以這個定理，任何人，我是真的說「任何人」喔！包括捷運站上坐你旁邊的人；上廁所小號站你旁邊的人；乃至於走在擁擠街上擦撞你的人，每個都可以是你的客戶。也包括男人、女人、老人、外國人、仇人、甚至包括搶你女朋友 的第三者還有跟你水火不容的競爭對手。
「任何人」都可以成為你客戶。只要你懂得「拉近距離」。 距離怎麼拉? 細講起來很複雜，但簡單講就是四個字：「先上後下」。有人會說，老師你在教導搭捷運的禮儀嗎? 但為何是「先上後下」? 不是應該「先下後上」嗎?這裡的「先上後下」指的是碰到「任何人」先「向上溝通」再「向下溝通」。
 

要懂得先向上溝通

甚麼叫向上溝通?各位讀者可能學生時代數學不好，但沒關係，這裡還是要說 一下，所謂向上溝通，就是尋找「最小公約數」。如果我是5，你是8，那麼向上溝通就是找出40這個數字，你我都屬於40的一部分，所以我們是「一起的」；如果我是11，你是23，雙方之間共通點比較少，沒關係，往上找總會找到最小公約數，以本例來說是253。數字大些，但終究還是找到連結。不講硬梆梆的數字了。講你好了，今天你走在路上，看到一個人穿得流里流氣的，你看見他就很不開開心，把他視為討厭的陌生人。但忽然間，那個討厭的陌生人跟你搭訕了，唉呀！你不是阿榮嗎? 幾年不見看起來混得不錯啊！仔細看，你認出來了，原來他是你小學同學阿彬，那時還常去他家打電動呢！一下子兩個人熱絡起來。聽說阿彬在做直銷，後來你竟然也捧場跟他買產品。

 

為何一下子，他從「最討厭的陌生人」變成「你願意掏錢和他買東西的朋友」? 當然，是關係變了。這關係怎麼來的? 是創造出來的。也許讀者抗議，這怎會「創造出來」? 明明本來就是國小同學。那麼，讀者們，記得我前面提的那些令你頭大的數學嗎? 關係是甚麼? 就是找出「最小公約數」。

 

今天你去拜訪一個客戶，他雙手抱胸前瞪著你，擺明了就是不想和你講話，希望你趕快主動閃開。但此時，你開口說一句話，瞬間拉近很多距離。你可以說我們都是台南人，我們都是獅友，我們都喜歡足球，我們都是讀書會成員，或我們那天都有去總統府抗議…..，隨你怎麼說，你就是要「創造」出關係來。這個關係可能不夠近，但至少已經比原本陌生人的關係近了。隨著談話過程，你再不斷拉近距離。你會發現，當初那個雙手抱胸對你有敵意的人，已變成和你勾肩搭背的好兄弟。問問那些銷售冠軍們，他們的成功祕訣是甚麼? 其中一定有這招，向上溝通，然後改變關係。

 

接著要往下溝通

一旦雙方有了「關係」後，不代表可以成交，但代表你「可以開始準備成交了」。真正的成交靠的是「向下溝通」。顧名思義，向上溝通是往上「拉關係」，向下溝通則是往下「找問題」。例如你和那個本來討厭但後來變朋友的阿彬認識後，總不能一再地打高空，接著就「腳踏實地」，要從和他談話中，找出問題。

 

「你事業那麼成功，可惜！」「可惜甚麼呢?」「可惜身體太操勞了，賺到錢卻失去健康，這可不妙！」「該怎麼辦?」「不瞞你說，我現在從事的這個事業賣的產品剛好就是針對你的狀況，這可是有國際認證的產品….」隨著兩人一直聊，你們聊得越深入，那麼，錢從對方的口袋，飛到你的口袋，即將實現。

 

頂尖的業務，能夠做到「從打高空轉到挖地道」的人。高手也者，往上攀得高，往下也鑽得深。每月業績長紅，絕非浪得虛名。我經常見到業務朋友們，他們為了業績，見到客戶，就不斷地想「往下溝通」，拼命分析對方的需求，然後銷售產品。但說句難聽的，你算哪根蔥啊?為何要讓你「分析」?

 

聰明的業務，懂得「先上後下」

同樣的對象，同樣的產品，只要換個「順序」，先上後下，那麼，你和金錢 間的距離就拉近了。 今天起，複習一下數學，不，距離學！拜訪客戶前，不論透過察言觀色，或者事先做功課，總之，先往上再往下，準沒錯。

 

 

 

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